Stratégie commerciale : Comment fixer mes prix de vente ?
L’un des leviers stratégiques majeurs pour la pérennité et la rentabilité d’une entreprise artisanale réside dans la fixation des prix de vente. Un tarif bien défini permet de couvrir les coûts, de générer un bénéfice et de rester compétitif sur le marché.
Cet article vous guide à travers les étapes essentielles pour établir une politique tarifaire efficace et adaptée à votre activité.
Bien comprendre les composantes du prix de vente
Le prix de vente doit, avant tout, permettre de couvrir les coûts engagés et d’assurer une marge bénéficiaire suffisante pour la croissance de l’entreprise.
Le Coût de revient
Il inclut l’ensemble des charges directes (matières premières, sous-traitance, consommables) et indirectes (loyer, assurances, frais administratifs).
Un calcul précis du coût de revient est primordial pour éviter la sous-évaluation des prix et garantir la viabilité de votre entreprise.
La marge bénéficiaire
Elle représente le gain réalisé sur chaque vente après couverture des coûts (charges, achat des matières premières...). Son niveau doit être cohérent avec vos objectifs de rentabilité et votre positionnement sur le marché.
CAS CONCRET
Un artisan céramiste produit des tasses en porcelaine. Il calcule que chaque tasse lui coûte 8€ à produire (matières premières, électricité, temps de travail). Pour assurer une rentabilité suffisante, il décide d’ajouter une marge bénéficiaire de 50 %, ce qui fixe son prix de vente à 12€.
Analyser le marché et la concurrence
L’étude de marché est l’étape indispensable pour fixer un prix cohérent.
Comment réaliser son étude de marché ?
Pour fixer correctement mes prix et comprendre le marché au sein duquel vous souhaitez émerger, il faut :
- Identifier les prix pratiqués par vos concurrents directs et indirects.
- Évaluer la perception de la valeur de votre offre par vos clients (qualité, innovation, artisanat local, personnalisation…).
- Définir un positionnement tarifaire en adéquation avec votre cible (haut de gamme, accessible, entrée de gamme).
Une analyse approfondie de ces éléments vous permettra d’ajuster vos tarifs en fonction des attentes du marché tout en maintenant votre compétitivité.
CAS CONCRET
Un maroquinier artisanal constate que ses concurrents vendent des portefeuilles similaires entre 80€ et 120€. Il met en avant la qualité de son cuir et le fait-main pour justifier un prix à 110€, tout en expliquant cette valeur aux clients via, par exemple, un storytelling efficace.
Positionner son prix de vente plus bas que celui de la concurrence, bonne idée ?
Fixer un prix trop bas peut nuire à la rentabilité de l’entreprise artisanale en réduisant les marges bénéficiaires au point de ne plus couvrir les coûts fixes et variables. Cela fragilise la structure financière et limite les possibilités d’investissement (matériel, formation, communication).
De plus, un tarif inférieur aux standards du marché peut donner une image de moindre qualité aux clients, freinant ainsi leur décision d’achat et compromettant la perception de valeur du produit ou du service.
CAS CONCRET
Une créatrice de bijoux artisanaux propose ses bagues en argent à 20€, alors que des produits similaires sont vendus entre 50€ et 80€. Les clients perçoivent cette différence comme un signe de moindre qualité et hésitent à acheter, pensant que le produit est bas de gamme.
Il est donc crucial de trouver un équilibre entre accessibilité et valorisation du savoir-faire artisanal.
Stratégies de fixation des prix de vente
Il existe plusieurs méthodes pour déterminer un prix de vente adapté :
- L’approche par les coûts : le prix est calculé en ajoutant une marge au coût de revient. C’est une méthode simple et efficace pour assurer la rentabilité.
- L’approche concurrentielle : le prix est fixé en fonction des tarifs du marché afin de rester aligné avec les offres existantes.
- L’approche basée sur la valeur perçue : ici, le prix est déterminé selon la perception du client et la valeur ajoutée du produit ou service. Cette stratégie est particulièrement pertinente pour les produits artisanaux de haute qualité.
CAS CONCRET
Un ébéniste conçoit des meubles sur mesure en bois massif. Bien que le coût de revient d’une table soit de 500 € (matériaux, temps de travail, finitions), il la vend à 2 000 € en mettant en avant l’unicité du design, le savoir-faire artisanal et l’utilisation de bois issus de forêts durables, valorisant ainsi un produit haut de gamme et écoresponsable.
Facteurs externes influençant les prix
Plusieurs éléments extérieurs peuvent impacter votre politique tarifaire :
- Les réglementations légales : certaines activités artisanales sont soumises à des réglementations spécifiques en matière de prix ou de marges.
- Les conditions économiques : inflation, variations du coût des matières premières, pouvoir d’achat des consommateurs.
- Les saisons et tendances : certaines activités connaissent une demande fluctuante selon les périodes de l’année.
CAS CONCRET
Un fleuriste adapte ses prix en fonction des périodes de forte demande (Saint-Valentin, fête des mères). Il anticipe, par exemple, l’augmentation du prix des roses en commandant en avance et ajuste ses tarifs en conséquence.
Ajustements et révisions des prix
Fixer un prix de vente n’est pas un processus figé. Il est essentiel de :
- Surveiller les performances commerciales : analyser vos ventes, votre marge et votre rentabilité.
- Être réactif face aux évolutions du marché : adapter vos tarifs en fonction des coûts et de la concurrence.
- Tester différentes stratégies tarifaires : promotions, offres groupées, prix différenciés selon les cibles.
CAS CONCRET
Un artisan coutelier remarque que ses ventes stagnent à 150€ l’unité. Il teste une offre limitée avec une remise de 10% et constate une hausse des commandes. Il ajuste son prix définitif à 140€ pour optimiser son volume de ventes tout en maintenant sa marge.
Anticiper le passage à la TVA dans le cadre de la micro-entreprise
Les micro-entrepreneurs bénéficient d’une exonération de TVA jusqu’à un certain seuil de chiffre d’affaires. Toutefois, dès dépassement de ce seuil, il est essentiel d’anticiper l’impact sur les prix de vente :
- Inclure la TVA dans votre calcul de prix pour éviter une baisse de marge.
- Communiquer efficacement avec vos clients pour justifier l’éventuelle hausse des tarifs.
- Adapter vos offres et vos coûts afin de maintenir votre compétitivité.
CAS CONCRET
Un ébéniste en micro-entreprise vend ses meubles sur mesure à 1 500€ pièce. Son chiffre d’affaires approchant le seuil de franchise de TVA, il anticipe son passage au régime réel en ajustant progressivement ses prix. Plutôt que d’augmenter brutalement ses tarifs de 20%, il communique en amont avec sa clientèle et revoit ses offres en valorisant davantage son savoir-faire et les matériaux utilisés. Cette transition lui permet de limiter l’impact de la TVA sur sa compétitivité tout en préservant sa marge bénéficiaire.
Ce qu’il faut retenir
Déterminer un prix de vente optimal est un exercice stratégique qui repose sur l’équilibre entre coûts, concurrence et valeur perçue.
En adoptant une approche structurée et évolutive, vous maximisez vos chances de rentabilité et de croissance sur le long terme.
Votre CMA vous accompagne dans cette démarche en vous apportant des conseils personnalisés et des outils adaptés à votre activité.
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